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Pompeii o cómo triunfar vendiendo zapatillas en las redes sociales

https://m4p.es/pompeii-o-como-triunfar-vendiendo-zapatillas-en-las-redes-sociales/ Pompeii o cómo triunfar vendiendo zapatillas en las redes sociales 2015-10-15 13:03:45 admin Blog post "Snapchat" caso de éxito Emprendedores España facebook instagram LifeStyle moda pompeii recursos emprendedores Redes Sociales sneakers social media zapatillas bootstrap

Jaime Garrastazu, Jorge y Nacho Vidri y Cosme Bergareche, fundadores de Pompeii.

Jaime Garrastazu, Jorge y Nacho Vidri y Cosme Bergareche, fundadores de Pompeii.

La aparición de Internet, el posterior auge de las redes sociales -y todos los cambios que han traído asociados- y la irrupción de los conocidos como millennials han hecho que las estrategias de las marcas haya tenido que cambiar a la fuerza. Quienes han sabido adaptarse han sobrevivido y quienes lo han incorporado a su ADN simplemente han triunfado.

Y es que mientras para muchas compañías son un canal de marketing más, para otras estas son a día de hoy su principal canal de ventas. O lo que es lo mismo: hacer de la necesidad virtud y emplear los pocos recursos existentes en aprovechar el enorme potencial de las redes sociales.

Ese ha sido el caso de Pompeii, una marca de zapatillas made in Spain que ha conseguido un auténtico éxito de ventas haciendo ruido en Internet sin gastarse ni un solo euro ni en marketing ni en publicidad. Detrás de esta aventura empresaria se encuentran cuatro jovencísimos emprendedores españoles: Jaime Garrastazu, Nacho y Jorge Vidri y Cosme Bergareche, todos menores de 30 años, y compañeros de ‘cole’ de toda la vida. Su historia, aunque reciente, ha llegado ya a grandes medios, como Cinco Días o El Confiencial, que en las últimas semanas hablaban también del fenómeno ‘Pompeii’.

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¿Su secreto? Crear hype a través de una efectiva estrategia en redes sociales gracias al boca-oreja que han generado los propios clientes de la marca, que con una inversión inicial de 18.000 euros va a terminar el año con 15.000 pares vendidos – a 50 euros de media cada una- y nada menos que 500.000 euros de beneficio.

Números, sin duda, de lo más interesantes teniendo en cuenta que solo llevan un año y medio en el mercado, tiempo en el que han conseguido 10.000 seguidores en su cuenta de Facebook y más de 20.000 en Instagram. Eso por no hablar de Snapchat, la red social efímera donde han encontrado un auténtico filón gracias a la enorme dosis de fidelidad y engagement que genera el contenido que comparten.

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Pero para conocer mejor esta estrategia en social media que está revolucionando el panorama del e-commerce hemos hablado con Jaime Garrastazu, social media manager y director de marketing y ventas de esta firma que, por si acaso alguien lo dudaba, vuelve a demostrar el poder del s-commerce y ha vuelto a dejar claro que en tiempos del 2.0 no hace falta tener un abultado presupuesto en marketing para triunfar vendiendo online. En resumen, en ocasiones las carencias pueden convertirse en oportunidades, unas que estos chicos han sabido aprovechar muy bien.

  • Os han comparado con Hawkers, los chicos de Elche que facturan 15 millones de euros vendiendo gafas de sol por todo el mundo. ¿Os molesta?
  • No, en absoluto. Al contrario. Nos halaga mucho. Es cierto que ellos también crean ese hype como nosotros aunque para mi la principal diferencia es el producto. El nuestro es 100% hecho en España, cuidando la calidad al máximo. Sí, creamos hype, creamos esa sensación pero está acompañado por un conjunto por un servicio postventa muy bueno. Nosotros no queremos vender cualquier cosa vendiendo ese hype sino vender nuestros productos creando hype.
  • Pero empecemos por el principio, ¿cómo nació Pompeii?
  • Tres de los cuatro socios somos amigos del colegio. Nacho Vidri es ingeniero, Cosme y yo, licenciados en Administración y dirección de Empresas. En tercero de carrera nos sentamos, vimos algunos diseños y la idea. Pusimos un diseño en papel, súper rudimentario, con lapiceros Alpino pero lo paramos porque Cosme se fue de prácticas a Londres y yo me fui de Erasmus. En quinto de carrera apareció el hermano de Nacho, Jorge, y nos propuso relanzar el proyecto. Nos plantamos en Elche con las páginas amarillas. Allí conseguimos a un fabricante que nos dijo que sí, que con ese dinero podíamos hacer 349 zapatillas, que es la razón por la que ahora de cada modelo numeramos solo 349 unidades.
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  • Una empresa tan digital con un nombre tan clásico tiene que tener un por qué.
  • Efectivamente. Quisimos que fuera Pompeii en homenaje a Pompeya, porque era una ciudad que renació de sus cenizas. Y esa era en parte nuestra historia.
  • Antes de salir al mercado empezasteis ya a trabajar en redes sociales, ¿en qué os ayudó esa apuesta?
  • Siempre hemos tenido la sensación de que por muy buen producto que saques si no hay nada más que lo rodee simplemente es un producto más.
    Y con el presupuesto que teníamos para empezar, que era cero, o lo consigues envolver de algo o es muy complicado que se diferencie y triunfe. Por eso desde el principio apostamos por las redes sociales. Al principio abrimos perfiles de Facebook y de Instagram y el de Twitter también lo tenemos reservado.
    Al principio empezamos a hacer fotos con las muestras, de detalles, insinuando un producto. Antes de salir al mercado teníamos 2.000 seguidores. En la primera pop up que hicimos en Madrid vendimos 200 unidades. Fue ese ruido en nuestras redes lo que nos permitió vender esas unidades. Vimos que la gente estaba captando el concepto.
  • Aunque ahora las ventas son online empezasteis con pop up físicas. ¿Cómo fue la evolución hasta vuestro modelo de negocio actual?
  • Estuvimos trabajando en redes sociales y vendiendo en pop ups los seis primeros meses de lanzamiento de la marca. Fue súper rudimentario. Cogíamos una furgoneta, las cajas y nos íbamos a Valencia, Bilbao, Barcelona… con el único objetivo de redirigir a toda esa gente a nuestra e-commerce.
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    Luego quisimos trasladarlo al entorno digital. Y estas pop ups online han sido de las actividades más novedosas y que mejor nos han funcionado. Convocábamos a la gente a través de Facebook o Instagram las nueve de la mañana en nuestra página. El domingo a las 12 de la noche acababa. Nos dimos cuenta de que la gente era muy fiel y a las nueve de la mañana había 50 ventas. Vimos que estaba también relacionado con el tema del hype, de la escasez del producto. En ese momento nos dimos cuenta de que teníamos que dedicarnos 100% al proyecto.
  • ¿Cuál ha sido vuestra estrategia en social media durante este tiempo?
  • Desde el principio lo que pretendimos fue crear hype. Cada vez que lanzamos una colección la estamos anunciando 10 días antes en nuestras redes sociales pero ni el primero ni el segundo enseñamos el producto. Lo planteamos de forma que la gente sepa que tiene que estar a una hora un día porque si no las zapatillas se van a acabar. Y es una realidad que se acaban porque algunas de las zapas las numeramos y las limitamos. En definitiva, es enfatizar el hype a la enésima potencia. Hablando de redes en concreto, tenemos perfil en Facebook, por el número de usuarios que hay tenemos que estar ahí, en Instagram, de donde procede el grueso de las ventas, Twitter, aunque no lo usamos y Snapchat, una red muy importante para nosotros. Todo lo que hemos conseguido es orgánico porque no hemos invertido ni en campañas de Facebook ni Adwords. Al final, todo el ruido lo están generando nuestros clientes.
  • ¿Qué porcentaje de vuestras ventas proviene de las redes sociales?
  • El 95% porque es la única forma que hemos utilizado para promocionarnos. El otro 5% es residual por las ventas de pop ups y por las ventas del boca a boca de gente que ha venido a nuestro almacén.

    “El marketing nos lo han hecho ellos, nuestros clientes”

  • Y todo esto sin invertir un euro en publicidad, el sueño de muchas marcas. ¿Cuál es el secreto?
  • La inversión que hemos hecho en marketing es cero. El marketing que hemos hecho es gracias al contenido que creamos y a la fidelización que estamos consiguiendo a través de las redes sociales. Al final, el ruido y el marketing lo ha hecho la gente, y somos conscientes de que lo valioso que es. Pero esa fidelización no es casualidad. Tenemos un teléfono de contacto y a una persona contestando en redes sociales y mails diariamente. Damos todas las facilidades para cambios o devoluciones. Estamos 100% centrados en el cliente.

    El 85% de nuestra facturación viene a través de Instagram

  • Habéis hecho, como se dice comúnmente, de la necesidad virtud.
  • Sí, porque al final, todas las limitaciones que hemos tenido en producto, en recursos, en estrategia por la poca experiencia que teníamos las hemos aprovechado. Si teníamos poco producto para vender, limitábamos las unidades y creábamos hype. Que teníamos poca estructura financiera, hacíamos una pop up online. Que no podemos publicitarnos en vallas, lo hacemos a través de nuestras redes. Toda esta escasez nos ha hecho funcionar de manera diferente. Lo más importante que hemos creado en Pompeii es que todas esas limitaciones las hemos convertido en oportunidades de negocio.
  • Volviendo a las plataformas en las que operáis, parece que Instagram es una pieza clave en vuestra estrategia.
  • Totalmente. De hecho, el 85% de nuestra facturación es a través de Instagram. Tenemos algo más de 20.000 follower. Es, sin duda, nuestro principal canal de ventas. La fidelización es brutal, estamos en un 10% de engagement. Las fotos tienen de 800 a 1000 likes, de 40 a 60 comentarios. Es donde ves la fidelización que tiene la gente con la marca. Las fotos son inspiradoras, evocan una forma de vida, los valores de marca de Pompeii. No nos gusta estar dando la lata vendiendo. Es la plataforma para las marcas de moda. Es un enorme escaparate con 400 millones de usuarios.
    Yo confío en plenamente en ella y la firma de ropa o complementos que no la potencie está perdiendo un canal de venta brutal.

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Snapchat es uno de los pilares de nuestra estrategia. Es una red que aunque no viraliza porque es efímera sí fideliza mucho.

  • Y puesto que es vuestra joya de la corona, ¿tenéis desarrollado un plan de contenidos específico para ella?
  • Lo cuidamos mucho. Intento compartir una vez al día o una cada dos días. No me gusta subir más porque ese hype nos funciona así. No queremos dar la lata. Si el cliente nos quiere ya sabe donde estamos. Las horas que nos funcionan mejor son la una o las dos del mediodía y las diez de la noche. Te sorprendería la gente que compra online de 22 a 24 horas.
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  • En Facebook habéis superado los 10.000 seguidores, ¿cómo es vuestra estrategia en la red de Zuckerberg?
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  • Por el índice de población que tiene es un canal que no puedes obviar. La utilizamos de manera mucho más informativa. Creamos menos hype. Hemos visto que nuestros clientes no la ven con la misma atención, hay mucho más contenido que rivaliza, competimos con los amigos, con otras marcas. Compartimos los artículos en los que hemos salido, hemos sacado este modelo de zapas, esta es la nueva colección, pero es menos diario. También creemos que los resultados en esta red social van ligados a la inversión que dediques y tu contenido no lo posiciona tan bien si no inviertes.
  • Sois de las pocas marcas en España que utilizáis Snapchat. ¿Qué ventajas encontráis en esta red social tan millennial?
  • Fue una de las primeras decisiones que tomamos, estar en Snapchat porque es muy Pompeii. Nos funciona muy bien, de hecho es un pilar fundamental en nuestra estrategia digital. Hacemos muchos concursos y el engagement que consigue es brutal. Son acciones muy sencillas pero que funcional genial. Además, los lanzamientos de los nuevos modelos solo lo pueden ver los seguidores de de Snapchat. Es una red que aunque no viraliza porque es efímera sí fideliza mucho porque tienes un trato mucho más personal. Subimos fotos nuestras, de nuestra oficina, de nuestro perro, fotos que al final le está dando la imagen a la gente de que somos cuatro jóvenes de 18 a 23 años que tienen una empresa y que luchan por cumplir su sueño.

    Las recomendaciones nos han ayudado mucho. Pero ese boca a boca funciona porque le hemos dado a la gente un buen servicio

  • Lo que también ha sido fundamental es el efecto word of mouth, el boca a boca generado por los propios clientes y ampliado por el poder de los social media.
  • Las recomendaciones nos han ayudado mucho. Al final todo ese movimiento orgánico, esa falta de inversión, se ha generado porque el marketing lo han hecho ellos, la gente. Pero ese boca a boca funciona porque le hemos dado a la gente un buen servicio. Lo notamos mucho por ejemplo en los comentarios de Instagram. Uno le dice a otro, no sabes lo bien que funcionan, en menos de 24 horas las tenía en mi casa… Es lo más valioso que tenemos. No sabes lo conscientes que somos de eso. De hecho, el 10% de las zapatillas las vendemos en Alemania, Francia, Inglaterra, Italia… Es brutal porque ahí no hemos invertido pero la fuerza de las redes sociales es enorme.
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  • ¿Habéis hecho alguna inversión en influencer marketing?, ¿Cómo os ha funcionado?
  • Hemos trabajado con algunos bloggers. Con muchos de ellos hemos colaborado con producto, enviándoles nuestras zapatillas, y con los más representativos hemos hecho una pequeña inversión económica, aunque no con los presupuestos con los que trabajan ellos. Es cierto que lo que estos perfiles te permiten es conseguir más clientes porque tienen una fidelización muy fuerte y hay muchos clientes target que les siguen. En algunas blogueras no ves que se materialice en ventas, pero sí en aumento de seguidores en redes sociales.

    “Cuando no tienes presupuesto tu mejor escaparate es Internet”

  • ¿Qué consejo le daríais a un emprendedor que está empezando y no tiene presupuesto para invertir en marketing?
  • Yo les diría que invirtieran en recursos digitales, que es al final lo que puedes medir. Si tienes 15.000 euros, inviértelos en algo en lo que puedes medir. Como pongas un cartel en la Castellana no vas a tener ni idea del retorno. Y más cuando tu target va a ser digital. De aquí en adelante se va a digitalizar todo aún más. El porcentaje de personas que compran por Internet va a seguir creciendo en los próximos años mucho más. Es una apuesta de futuro.
  • ¿Pompeii podría haber existido sin Internet?
  • Vamos de la mano. Sin Internet, quizá sí existiría pero no hubiera tenido el crecimiento que hemos tenido. Ni de lejos. ¿Cuánta gente te puede ver en Instagram? 400 millones de usuarios frente a la gente que te puede ver en una calle donde puedes pagar 1.000 euros de alquiler. Es sentido común. Cuando no tienes mucho presupuesto, tu mejor escaparate es Internet.
  • Después de este rutilante comienzo, ¿Con qué sueña ahora Pompeii?
  • Nuestros objetivos a medio plazo es entrar en colecciones de textil tanto de hombre como de mujer, el año que viene, y revolucionar el mundo de las sneakers en España. Ahora estamos vendiendo en pre-order para que las pocas unidades las puedan reservar antes. La gente está confiando plenamente en eso y creo que es algo muy potente y algo que puede cambiar las cosas, puede revolucionar la forma de trabajar en un e-commerce.

Si queréis conocer más de cerca la estrategia que tan buenos resultados les está dando a los chicos de Pompeii, os recomendanos daros una vuelta por su página web y por sus perfiles en redes sociales:

Facebook

Instagram

Snapchat: pompeii.brand 

Desde Mis Apis solo nos queda dar las gracias una vez más a Jaime por su tiempo y por desvelarnos algunas claves de una estrategia que ya está dando mucho que hablar. ¡Keep on going, guys!

P.S. Las fotos que ilustran el post son todas cortesía de Pompeii y están realizadas por Pipi Hormaechea. 

El artículo Pompeii o cómo triunfar vendiendo zapatillas en las redes sociales ha sido publicado en Mis Apis Por Tus Cookies por Mercedes Ortiz.


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