¿Cómo conectar con un suscriptor a través del Neuromarketing?

¿Cómo redactar un asunto que maximice las aperturas y conversiones? ¿Qué tipo de oferta convertirá más? ¿Qué atributos del producto debemos comunicar al usuario según los objetivos de la campaña?

Los profesionales del email marketing nos preguntamos a menudo cuestiones como éstas, sin saber muchas veces qué responder con seguridad y en base a criterios claros. Por suerte, los últimos avances en neurociencia y psicología social están revelando bajo qué circunstancias los seres humanos tendemos a comportarnos de un modo determinado. Hoy esbozaremos algunas ideas que pueden ser de ayuda al lector para mejorar la comunicación de marketing en general y del email marketing en particular.

La mayoría de trabajos de neurociencia aplicada al comportamiento en el ámbito del “mercado”, toman como base los trabajos publicados en el libro “The triune brain in evolution“, del norteamericano Paul D. MacLean. La tesis principal del libro sostiene que el cerebro habría experimentado tres grandes etapas de evolución, de modo que en los mamíferos superiores existe una jerarquía de tres cerebros en uno, de ahí el término “cerebro triple”. Estos tres estadios coexisten y operan al mismo tiempo, y son el CEREBRO REPTILIANO, que regula los elementos básicos de supervivencia y está gobernado por el instinto de supervivencia (miedo, defensa, conservación), el CEREBRO MEDIO (también conocido como sistema límbico), que gobernaría las emociones, los estados anímicos y sentimientos, y el NEOCORTEX, que gobernaría las habilidades lingüísticas, pensamientos conscientes y razonamientos.

Dejando de lado la mayor o menor aceptación de esta teoría por parte de la comunidad científica y ciñéndonos al punto de vista de comunicación en general, tener en cuenta a la luz de los tres estadios (instintos, emoción, razón) creemos que es un buen punto de partida.

Si asumimos por tanto esta teoría como marco, podemos afirmar que todo mensaje de marketing, para ser eficaz, deberá “hablar” a los tres cerebros. Dicho de otro modo, sería un error caer en el espejismo de creer, por ejemplo, que las decisiones las toma solamente el neocortex en base a una deliberación racional y que no intervienen aspectos emocionales o instintivos.

Para conectar con la parte más instintiva del cerebro de nuestro target, es importante generar contrastes (se activa con estímulos visuales, está siempre alerta, en estado constante de identificación y es el que nos permite tomar decisiones rápidamente). Así, “entenderá” fácilmente contrastes del tipo antes/ahora, despacio/rápido, con/sin, y contrastando colores.

Una de las mejores maneras para conectar con la parte emocional del cerebro cuando hacemos marketing consiste en tener en cuenta cómo el receptor del mensaje evaluará el impacto afectivo futuro que tendrá cuando esté usando nuestro producto o servicio. Es decir, hemos de ser conscientes que el receptor estará proyectando un “estado emocional futuro” mientras se imagina usando nuestro producto o servicio. De ahí, por ejemplo, que en la publicidad aparezcan personas felices y sonrientes mientras limpian, conducen, comen o contratan algún producto. El consumidor tenderá a asociar un estado de felicidad al uso de ese producto o servicio.

Superados los filtros reptiliano y límbico, el cerebro está en disposición de evaluar los elementos racionales (funcionalidades, precio, condiciones de contratación). Esos elementos también han de constituir una parte esencial del mensaje.

Para acabar, veamos un ejemplo:

Aquí vemos la combinación de elementos emocionales (las imágenes son muy eficaces para la transmisión de emociones) con otros que apelan a los aspectos más instintivos como “hay un número limitado de habitaciones”. Esta apelación a la escasez de un bien es un recurso muy explotado y que conecta con la parte más instintiva del cerebro.

 

 

 

 

 

 

 

 

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¿Cómo conectar con un suscriptor a través del Neuromarketing?

Estrategias para integrar Facebook y Twitter con el Email Marketing

Tanto las redes sociales como el Email Marketing son dos canales de comunicación que permiten estar en contacto con los seguidores de una marca, clientes o potenciales clientes. El éxito de una buena comunicación y estrategia reside en conseguir que los mensajes que se emitan y las acciones que se hagan en todos los canales de una marca sigan una misma línea y estén interrelacionados. Precisamente hoy veremos 5 estrategias que permiten integrar Facebook y Twitter con el Email Marketing.

1- Incrementar la lista de opt-in emails a través de las redes sociales

No todos los usuarios que nos siguen en alguna de las redes sociales en las que estamos presentes, han hecho el opt-in en el programa de email marketing. Por ello, las redes sociales son una fuente interesante para aumentar las listas de email marketing. Hay que tener en cuenta que sin el opt-in, no podemos lanzar campañas y ofertas específicas /targetizadas) a cada usuario.

Podemos convertir los fans de Facebook en usuarios suscritos mediante la inclusión de un formulario de registro en nuestro muro. En el caso de Twitter, de forma regular podemos twittear una petición para que nuestros followers se suscriban al programa de email marketing mediante un enlace corto a una landing page de suscripción. Otra táctica para convertir followers en usuarios suscritos consiste en publicar contenido de valor, ya sean White papers, Ebooks u otra información y propagarlo en Twitter. Se pedirá a los usuarios que deseen acceder al contenido, que hagan el opt-in. Esta misma táctica resulta muy beneficiosa cuando la compañía está presente en algún grupo de Linkedin. Si la discusión que iniciamos y el contenido ofrecido son de valor, lograremos un gran número de altas.

2- Del Forward To a Friend (FTF) al Share With You Network (SWYN)

Podemos aprovechar la capacidad de difusión que tienen nuestros usuarios registrados para hacer llegar contenido a una audiencia mayor. Así, mediante la inclusión de un widget en el email podemos hacer que el contenido sea publicado por el usuario en su muro o bien twitteando, o dicho de otra forma, compartido entre su red de contactos. Una vez identificados los usuarios más activos de nuestras listas, podemos establecer estrategias de comunicación específicas para ellos. Hay que tener en cuenta que son usuarios con una capacidad de prescripción e influencia importantes.

3- Hacer de un usuario suscrito un seguidor en redes sociales

Otra alternativa consiste en incluir botones de “síguenos  en…” en el email. De este modo, aquellos usuarios que ya están registrados en el programa de email marketing pero que aún no nos siguen en los medios sociales, tendrán la oportunidad de hacerlo.

Para que estas acciones den buenos resultados y lo hagan de forma sostenida, es fundamental indicar el beneficio que supondrá para el usuario hacerse fan o follower. Para ello, hemos de haber establecido una estrategia de contenidos y comunicación específica para cada canal.

4- Recabar información sobre cuáles de nuestros usuarios nos siguen en Twitter o Facebook

Cuando un usuario se suscribe a nuestra lista de email marketing, podemos preguntarle si además nos sigue en alguno de los canales sociales en los que estamos presentes. Esta información será útil porque nos permitirá segmentar la base de datos en función del nivel de engagement. Los usuarios que nos sigan en redes sociales y además estén dados de alta en el programa de Email Marketing, serán los que más vinculados estén con la marca, luego tendrá sentido eleborar estrategias de comunicación específicas (advocacy, MGM).

5- Incorporar contenido publicado en redes sociales en nuestros emails

Cuanto mayor sea la identificación del usuario que recibe nuestro email con el contenido propuesto, mejor será el nivel de vinculación entre éste y la marca. Una táctica para lograr esta identificación consiste en incluir contenido creado por los propios usuarios en el email. Así, por ejemplo, podemos llevar a cabo entrevistas vía Twitter o Facebook a los usuarios más influyentes o cuya opinión sea respetada.


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Estrategias para integrar Facebook y Twitter con el Email Marketing

La incorporación de bloggers en el email marketing

La figura del influencer está en continuo auge y ya son muchas las empresas que han decidido hacerles partícipes de su estrategia de marketing. De hecho, hoy analizaremos cómo se está incorporando concretamente la figura del blogger en el email marketing.

Estamos acostumbrados a ver cómo algunos bloggers aparecen en las redes sociales o en los carteles publicitarios de determinadas marcas. Sin embargo, quizás no estamos tan habituados a ver este tipo de figura en los emails que recibimos de las marcas que seguimos. Un hecho que ya está empezando a cambiar.

Y es que en la industria de la moda, algunas marcas ya se han aventurado a integrarlos en sus campañas de email. Una estrategia muy bien pensada si tenemos en cuenta que se percibe a un blogger como un modelo o ejemplo a seguir y un creador de tendencias que puede llegar a convertirse en un prescriptor interesante para una marca.

Tous es un buen ejemplo de esta nueva iniciativa.

La incorporación de esta figura en sus newsletters permite mostrar a los suscriptores que estas conocidas y reputadas bloggers apuestan por la marca y utilizan sus productos.

Los accesorios seleccionados se incorporan en el look de la blogger para dar un ejemplo de cómo se pueden combinar y demostrar, una vez  más, que el lector debe tenerlos. No deja de ser una forma de dar protagonismo a los productos, al mismo tiempo que se convierten en tendencia.

El objetivo es conseguir que los suscriptores sientan la necesidad de adquirir el producto para estar a la moda, de la misma forma que lo están las bloggers que aparecen en el email. Por ese motivo aumenta claramente la posibilidad de que éstos acaben comprando alguno de los productos, haciendo uso del sentido más instintivo del ser humano: querer formar parte de un colectivo y sentirse aceptado.

 


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La incorporación de bloggers en el email marketing

Ahorra en tiempo y costes automatizando el email marketing

La tecnología actual nos permite automatizar gran parte de las acciones de email marketing sobre nuestros usuarios. Cuanto más automatizados tengamos los flujos de comunicación con nuestros usuarios, así como la gestión de contenidos HTML, más eficaces serán las acciones y mayor el ahorro en tiempo y costes.

Para automatizar un programa de email marketing, necesitaremos, ante todo, definir unas reglas de negocio que marcarán la pauta de los eventos que se sucedan. Veámoslo con un ejemplo sencillo. Podemos diseñar un welcome pack (programa de bienvenida) que se ejecute automáticamente cada vez que un usuario se registre en nuestro programa de email marketing. De forma automática, una vez se ha producido el registro,  el usuario puede recibir un email de bienvenida en el que parte del contenido se ha personalizado en base a la variable “sexo” que se ha captado en el formulario de registro. Si es hombre recibirá un contenido dirigido a este tipo de público, y si es mujer recibirá el contenido pertinente.

Podemos sofisticar los escenarios de contacto tanto como deseemos. Por ejemplo, podemos situar un umbral de gasto mínimo anual que, si se supera, da derecho a un beneficio extra (por ejemplo un vale descuento en la próxima compra). En la medida en que tenemos en nuestra base de datos la información transaccional de nuestros usuarios, en el momento se produce la circunstancia que da derecho al beneficio, automáticamente puede desencadenarse un evento consistente en el envío de un email personalizado.

Esta idea de automatización puede ampliarse a cualquier evento que consideremos significativo para nuestro usuario y podemos crear secuencias y flujos de contacto tan elaborados como deseemos.

Desde un punto de vista operacional, que vele por el uso eficiente de los recursos, la automatización de procesos ha de ser perseguida a todos los niveles. Cuanto menos tiempo dediquemos a la ejecución de las acciones y más al análisis de los resultados, la optimización y la elaboración de estrategias ganadoras, mayor retorno obtendremos de nuestra inversión en marketing.


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Ahorra en tiempo y costes automatizando el email marketing

4 tips para integrar las RRSS en una estrategia relacional

Las empresas tienen en las redes sociales una enorme oportunidad para acercarse y dialogar con sus usuarios. Los social media pueden utilizarse a lo largo delos distintos estadios del Ciclo de Vida del Usuario.

Veamos 4 aproximaciones posibles para incorporar los medios sociales en una estrategia relacional. Algunas de ellas tienen un evidente encaje en el Ciclo de Vida del Usuario, como la generación de leads y su uso en el servicio del diálogo con el usuario (contact center).

1- Monitorizar la valoración de la marca.

Mediante el uso de las herramientas adecuadas la marca puede pulsar el sentimiento/valoración que de ella tienen los usuarios activos en las redes sociales. Se trata de escuchar a los usuarios, detectar cuándo y porqué ha habido una valoración positiva o negativa que afecte a la reputación de la marca y actuar en consecuencia.

2- Optimización de las acciones de marketing

Las acciones de marketing que la marca lleva a cabo, tanto off como online, son interpretadas y valoradas por los usuarios en las redes sociales. Por ejemplo, una promoción comunicada a la base de datos de usuarios vía email marketing puede tener una repercusión en las redes sociales cuando los usuarios las viralizan entre su red de amigos al valorarla positivamente.

Además se pueden monitorizar los likes o comentarios positivos respecto de esa promoción. Conocer cuál es la valoración de estas acciones de marketing permite optimizarlas en el futuro.

3- Generación de leads/ventas

A diferencia de la afiliación, la publicidad en buscadores o el email marketing, las redes sociales no han demostrado, aún, ser un canal importante de generación de respuesta directa.

Sin embargo, sí que son un entorno en el que las decisiones de compra de los usuarios se ven afectadas por el resto de usuarios. Por consiguiente, tiene sentido establecer un mecanismo de trazabilidad entre lo que se “dice” en la red social y lo que se “vende”. Además, están demostrando ser una fuente importante de generación de leads.

Para establecer una relación entre el inicio y el final de la toma de decisiones hay que guardar en la base de datos el origen del registro, de modo que podamos obtener una visión de nuestros clientes según el canal de captación. También es deseable incorporar información sobre cuáles de nuestros clientes siguen a la marca en los medios sociales en los que ésta está presente así como su nivel de actividad.

4- Mejorar el servicio de atención al cliente

Cada vez son más las compañías que están acudiendo a las redes sociales para atender de un modo más resolutivo las solicitudes de sus usuarios. La principal ventaja de esta aproximación consiste en el establecimiento de un verdadero diálogo, en tiempo real, entre la marca y el usuario. Además, se logra una reducción de costes puesto que el contact center ve reducido el número de llamadas atendidas.

 


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4 tips para integrar las RRSS en una estrategia relacional

3 acciones para integrar el SMS Marketing

La principal ventaja del SMS Marketing es que permite contactar con el usuario allí donde esté (todos llevamos el dispositivo móvil encima las 24 horas del día). Por otro lado, su naturaleza (se trata de un soporte “íntimo”) requiere de un aproximación más prudente y respetuosa. Tenemos asumido que un usuario que recibe 5 o 10 emails comerciales al día no se sentirá extremadamente molesto o violentado, mientras que si recibe la misma cantidad de mensajes SMS su nivel de insatisfacción será mayor. Sin embargo, es precisamente esta naturaleza “íntima” la que posibilita llevar a cabo acciones muy eficaces.

Como punto de partida, hemos de establecer un programa de envío de mensajes SMS basado en un permiso claro y explícito del usuario para hacerlo. La cuestión es, ¿cuáles de nuestros usuarios aceptarán de buen grado darnos este consentimiento? Parece lógico pensar que serán aquellos que más valoren y más implicados estén con nuestra marca. Complementariamente, hemos de tener en cuenta que cuando se trata de información muy relevante para el usuario (por ejemplo una alerta indicándole que puede pasar a recoger un pedido, o un recordatorio sobre la proximidad de un evento al que se ha registrado) los mensajes SMS son bien aceptados por el público en general. De este modo y en base a cuán imaginativos seamos, podemos desarrollar distintas tácticas para lograr que un cliente nos facilite su nº de teléfono móvil por un lado, e incrementar la repetición de compra por otro.

Tres acciones de fácil implementación que podemos llevar a cabo son:

1- Captación indirecta de nº de teléfono móvil. Ya sea en el punto de venta o en la página web, pedimos el nº de teléfono al usuario indicándole que nos servirá para comunicarle el estado de sus pedidos. Como comentábamos, si la información que comunicaremos es muy relevante para el usuario, es más probable que nos facilite su nº de móvil.

2- Captación directa. Solicitamos explícitamente a nuestro cliente que nos deje su nº de teléfono para que podamos comunicarle ofertas e informaciones comerciales. Se trata de seleccionar a los clientes a quienes vamos a pedir esta información. Si solicitamos este dato a un usuario que aún no nos conoce, que no ha experimentado el servicio que ofrecemos y que no ha establecido unos lazos de seguridad y aprecio con nuestra marca, no obtendremos prácticamente respuestas (en estos casos solicitar el email es mucho más efectivo).

3- Aprovechar los momentos en que el usuario está más dispuesto a responder al mensaje. En el caso de un retail, por ejemplo, si sabemos qué días y horas son los de mayor afluencia de público a nuestras tiendas, podemos lanzar una campaña de SMS en esa ventana temporal, invitando a nuestros usuarios a acercarse a la tienda y redimir un código promocional incluido en el mensaje.

Como hemos visto, para que las acciones mediante SMS sean eficaces, hay que respetar las características propias del canal y adecuarse a la naturaleza del target. Por otro lado, resulta necesario pensar estratégicamente qué canal utilizar para comunicarnos con cada uno de nuestros usuarios, teniendo en cuenta tanto su perfil, su valor, y el estadio en el que se hallan en el seno del Ciclo de Vida del Usuario.


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3 acciones para integrar el SMS Marketing

La codificación en el diseño de un email

Crear el diseño de un email no es lo mismo que crear el de un sitio web. Ante todo es conveniente alejarse de diseños complejos, ya que a mayor complejidad, más posibilidades existen de que el email no se vea bien en todos los tipos de correo (Outlook, Thunderbird, Hotmail, Gmail, Yahoo, etc.). En la sencillez no solo está la elegancia, sino la seguridad de que los destinatarios de nuestro email serán verdaderos receptores de nuestro mensaje publicitario. La prueba y el error también nos ayudarán a saber cuál es el código más óptimo para cada proveedor de correo.

En cualquier caso, es importante seguir las siguientes recomendaciones:

1- Utilizar tablas para la maquetación de contenido, no div’s

La única forma de que el diseño de nuestro email cuente con una estructura es utilizando tablas. Los div’s son realmente útiles, pero solo en el diseño de sitios web. Si los utilizamos en email, no lograremos alinear nuestros contenidos.

2- Los CSS siempre in-line

Para dar formato al contenido de nuestro email hay que definirlo dentro de las tablas o (preferiblemente en los TD), pero nunca en hojas de estilo aparte, ni en el head de nuestro HTML. Recomendamos utilizar las etiquetas <style></style> dentro del <head></head> únicamente para el diseño responsive mediante media queries.

3- Equilibrio de imágenes y texto

Si abusamos de las imágenes hay más probabilidades de que nuestro email acabe en la bandeja de spam. Por ese motivo lo mejor es lograr un equilibrio entre éstas y el texto.

4- Alojar las imágenes en un servidor

La mayoría de los clientes de webmail no soportan imágenes embebidas ni tampoco muy pesadas. La clave es alojar las imágenes en un servidor, desde nuestro diseño, mediante una URL.

5- Cuida el peso de los emails

Es especialmente importante cuidar el peso de las imágenes y optimizarlas para web si queremos una buena recepción de nuestros emails. Incorporando en nuestro diseño una imagen de 300 dpi, lo único que conseguiremos es que el tiempo de carga de la misma sea demasiado largo. En realidad podemos mostrar la misma imagen a 72 dpi haciendo que el tiempo de espera del usuario sea mucho menor.

6- Definir los ALT’s

Existen muchos destinatarios que tienen la navegación por imágenes desactivada. La definición de los ALT’s hará que quien tenga la navegación por imágenes desactivada pueda saber, por ejemplo, donde hay una llamada a la acción, donde hay una imagen del producto, etc.

7- Recordar siempre que un email no es una página web

No podemos utilizar javascript, PHP o flash, ya que no se cargarían o harían que el correo fuera a parar directamente a la bandeja de spam.

8- Evitar el uso de imágenes cortadas horizontalmennte

Para evitar que se generen espacios extra entre imágenes, hay que añadir el siguiente código en cada una de las <td> en las que haya imágenes: style=”border:none; font-size:0; line-height:0; letter-spacing:0; padding:0px; margin:0px;”.

9- Evitar el uso de rowpans

Es importante también evitar el uso de rowspans cuando se codifica el email. Algunos proveedores de correo como Lotus y Hotmail no lo mostrarán correctamente, por lo que la mejor alternativa es el uso de colspans o bien las tablas.


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La codificación en el diseño de un email

Programas de email marketing específicos para empresas B2B

En el B2C la mayoría de empresas utilizan el email marketing para comunicarse con sus clientes finales, sin embargo, aún está por explotar el uso de esta herramienta de comunicación en entornos B2B. Esto es debido al peso de las relaciones personales y el desarrollo de equipos de “account managers”. Sin embargo, el uso del email marketing como complemento potenciador de las acciones de venta directa y marketing B2B, está demostrando ser una de las herramientas más eficaces de las que disponen los profesionales del marketing hoy en día. Hoy veremos 3 programas de email marketing específicos y muy eficaces para empresas B2B.

Replenishment

Las tácticas de replenishment consisten en anticiparse al momento en que nuestro cliente necesitará de nuevo nuestro producto. Conociendo cuál es el ciclo de vida del producto y el volumen y fecha en que un cliente particular hizo un pedido, podemos estimar cuando podrá volver a necesitar hacer otro pedido y, por tanto, hacer una compra. Si nos anticipamos vía email y le recordamos que puede hacer un nuevo pedido, ofreciéndole incluso un beneficio específico (descuento, obsequio), estaremos reduciendo las posibilidades de que llegado el momento se dirija a la competencia.

Newsletter

El objetivo de una newsletter es trasladar a sus destinatarios información relativa a la organización, a su sector de actividad, a un grupo social, etc. También pueden tener un carácter comercial explícito en algunos momentos, incluyendo ofertas especiales. El elemento que caracteriza a este tipo de comunicaciones es su regularidad en el envío (se recomienda una frecuencia mensual). El usuario sabe cuando y en qué formato recibirá esa información.

Es primordial comunicar contenido relevante y de valor, de modo que cuando se acerque el momento de hacer un nuevo envío, el usuario tenga interés real en acceder a la información. Los principales beneficios que aporta una newsletter son los siguientes:

  • Fortalece la vinculación del usuario con la marca
  • Ayuda a situar a la marca como “top of mind”
  • Posiciona a la empresa como experta en un sector determinado
  • Genera visitas al site
  • Genera leads

Comunicaciones especiales de eventos

Por un lado, el bajo coste por contacto que representa el email respecto a otros medios de comunicación directa  y  por el otro, la posibilidad de saber al detalle quién ha hecho qué y cuando, hacen del email marketing la mejor herramienta para comunicar invitaciones a eventos, webinars, ferias, reuniones, etc.

Enlazando la invitación con un formulario online de registro podemos ver en tiempo real cuántos usuarios se están registrando y sus datos de contacto. Esto permite planificar mejor la organización de los eventos, puesto que sabemos en cada momento el número de inscritos y su perfil.

 

Si quieres más información sobre cómo aplicar el email marketing en entornos B2B, te recomendamos la descarga de este Ebook gratuito: Cómo fidelizar en B2B mediante campañas de email marketing eficaces


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Programas de email marketing específicos para empresas B2B

¿Cómo aplicar el Neuromarketing a tus emails?

Conocer las estrategias que utiliza el cerebro para “sacar conclusiones rápidamente” y actuar es algo que la neurociencia está estudiando y que los profesionales de la comunicación y el marketing están explotando. Hoy veremos aquí algunos ejemplos de sesgos cognitivos aplicados al ámbito del email marketing.

Reciprocidad.

Nuestro cerebro tenderá a actuar en una dirección determinada por el mero hecho de percibir que obtendremos algo a cambio. El hecho de obtener algo a cambio en una situación determinada, hará que la juzguemos cómo válida o apropiada. Aquello que obtendremos a cambio y las implicaciones que esto conlleve, son cuestiones secundarias.

Por ejemplo, en nuestra página web tenemos un pop up mediante el cual pedimos al visitante que se suscriba a nuestra newsletter. Utilizamos el principio de reciprocidad para “acelerar” el registro, indicando qué obtendrá a cambio.

Principio de escasez.

Ante una situación en la que una persona toma conciencia de que un bien que le interesa puede “desaparecer” en el futuro inmediato, se produce un proceso psicológico que desemboca en un aumento de la ansiedad. A mayor ansiedad, menor racionalidad en la toma de decisiones, que se torna más instintiva.

Este recurso ha sido muy utilizado en el ámbito del marketing directo y promocional.

Ejemplo en el que se trata de crear una sensación de urgencia recurriendo a la escasez del tiempo.

La aversión a la pérdida.

Las personas tendemos a preferir no perder algo que ya poseemos que a ganar algo que no poseemos. Este hecho explica que sea habitual, sobre todo en procesos de venta complejos, el uso de mecánicas orientadas a mitigar la ansiedad que produce no estar seguro del beneficio que obtendremos si cambiamos de proveedor o de abandonar al actual.

El siguiente ejemplo ilustra muy bien este principio. El contexto es el de una acción táctica de email marketing orientada a reactivar a usuarios inactivos. El objetivo principal consistía en lograr que usuarios que hacía tiempo que no abrían el email, lo hicieran. Para ello, se testeó una batería de asuntos distintos; estos fueron los resultados:

Como vemos, el asunto que consiguió “mover a la acción” al mayor número de usuarios, fue el que logró activar el mecanismo de la aversión a la pérdida. Al indicar al usuario que íbamos a darle de baja del servicio (porque de hecho era un usuario inactivo) decidió actuar.

Social Proof (prueba social).

Cuando estamos en una situación en la que no tenemos elementos para emitir un juicio sobre algo por falta de conocimiento, el hecho que una gran mayoría de personas se esté pronunciando en un sentido determinado, nos induce a dar por válido ese sentido. Este fenómeno ha sido incorporado como técnica de venta para persuadir al consumidor a comprar un determinado producto.

El recurso a la autoridad.

Similar al principio anterior, existe un mecanismo por el que las personas confiamos en lo que una autoridad en un ámbito determinado nos indica. Son tantos los mensajes de marketing que recibimos cada día, que el hecho que una autoridad neutral sin intereses comerciales se decante por un producto determinado nos transmite la confianza de que ese producto es verdaderamente el mejor.

Ejemplo de Social Proof de Invision. El hecho que se indique que hay más de 300.000 usuarios que forman parte de la comunidad, favorecerá que de forma acrítica demos por sentado que nos conviene también a nosotros.

En este ejemplo, vemos como se recurre a dos bloggers que, como autoridad en el ámbito de la cosmética y la belleza, pueden persuadir al usuario que lee el email par que compre esos determinados productos.

Cuando planteamos una acción de Email Marketing hemos de tener en cuenta cómo presentar la oferta, los atributos del producto y los beneficios que obtendrá el usuario. La orientación que demos al asunto, copies e imágenes que escojamos en una campaña de email marketing, impactará en gran medida en los resultados que obtengamos; por ello, recurrir a los descubrimientos que se han hecho en el ámbito del comportamiento del consumidor a la luz de la neurociencia y psicología es una muy buena alternativa.


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¿Cómo segmentar una base de datos por sus intereses?

Como bien hemos hablado en muchas ocasiones, hacer una buena segmentación de nuestra base de datos es fundamental, ya que nos permite enviar campañas de email mucho más efectivas y adaptadas a nuestros usuarios. Hoy veremos un buen ejemplo de cómo segmentar nuestra base de datos en función de los intereses de nuestros suscriptores.

Como comentamos en este post, para segmentar correctamente nuestra base de datos debemos centrarnos antes de todo en qué información pedimos a los usuarios en el proceso de registro. Los datos que nos faciliten serán los que en gran medida nos ayudarán a hacer una buena clasificación: sexo, edad, fecha de nacimiento o intereses o gustos más concretos. Eso sí, debemos ser comedidos en la información que pedimos, solo debemos preguntar aquello que sepamos que nos ayudará de verdad en nuestras campañas de email marketing. Para ello, una buena opción es utilizar un registro progresivo.

Sin embargo, también hay otras formas de conseguir información relevante de nuestra base de datos y aplicarla posteriormente en futuros emails. Aquí podéis ver un muy buen ejemplo de Desigual.

 

Desigual ha diseñado un email con botones con las diferentes tallas existentes, para que el suscriptor, al hacer click en uno de los botones, vea exclusivamente aquellas prendas que son de su talla. De esta forma, la marca proporciona un contenido más relevante para el usuario, a la vez que evita frustraciones del tipo “me encanta esta prenda pero no está mi talla”, como a todos nos ha pasado en más de una ocasión.

Lo más interesante de todo es que, una vez lanzada la campaña y obtenidos los resultados, incluso se podría segmentar su base de datos en función de la talla que haya seleccionado cada usuario. De esta forma,  se etiquetarían todos los usuarios con su talla y en un futuro se podrían enviar campañas segmentadas y presonalizadas con prendas de su talla. También se podría hacer lo mismo segmentando por preferencias de tipo de producto o categoría hombre-mujer.

Y vosotros, ¿habéis visto algún otro buen ejemplo de segmentación como el que acabamos de comentar?


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¿Cómo segmentar una base de datos por sus intereses?